专访学霸君CEO张凯磊：除了“1对1”，没有人能获得家长的规模付费

作者 | 董洁 编辑| 罗丽娟

成立的6年多时间，学霸君一直在商业化的路上探索。

作为一家K12在线教育企业，从最一开始发力拍照搜题业务，到后来不断拓展业务线，开启在线辅导，如今学霸君CEO张凯磊坦诚自己已经找到了赚钱的方法。

在学霸君2018年年会上，张凯磊透露，学霸君1对1业务已经实现单月流水破5000万(目前已实现实现单月流水破亿)，而2018年底，学霸君有望完成全年保底10亿营收。

张凯磊甚至给学霸君定下了目标：市场渗透率达30%-40%，未来三年可以服务100万的家庭。

不过要想实现这样的目标并不容易。作为一家教育企业，国家的政策永远是悬在头上的达摩克利斯之剑。

去年10月，八部委联合印发的《综合防控儿童青少年近视实施方案》明确表示，为了控制青少年的近视问题，学校要本着按需的原则合理使用电子产品，原则上只留纸质作业，这将对学霸君的B端业务探索产生一定阻力。

截至2018年11月份，学霸君在B端用户层面，已覆盖全国200多所学校，上千个班级。

据全天候科技的了解，在此前的收入构成中，学霸君的B端业务“学霸君AI学”占到了总收入比重的30%。在上级禁令颁布后，张凯磊透露，学霸君将暂时放弃自己在B端业务的探索，全力发力C端“1对1辅导”，这或许会让其营收遭遇一定压力。

据了解，学霸君每年在技术研发上的投入就占到了总营收的3成左右，在技术和教研人员储备上，目前学霸君拥有500多名技术人员，近200教研人员。

“师资和内容”仍被张凯磊视为现阶段教育最重要的竞争力。目前学霸君超过80%的师资是全职教师，来自与各大公立和私立学校。

“老师的挑选要经过三轮培训、两轮考试，再进行试讲打分决定是否聘用，通过率不足3%；此外，我们也会不断地给老师做系统，使之整个教学过程能够标准化。”张凯磊介绍。

数据显示，截至2017年11月，“学霸君”APP已积累拥有超9000万用户、100亿次搜题、老师在线答疑和学生课堂反馈数据，答疑准确率高达95%。

当猿辅导等对手已经开始在少儿英语、语文等细分品类上开始延伸，学霸君的“1对1在线辅导”仍然聚焦在初高中的全科课程上。

张凯磊对此表态：“任何一个公司如果一个方向性的东西想得很清楚，并且持续有业务可以做的话，你应该看到的是它不断在本身这个领域上越分越细、越分越细，而不会没事去调整一个方向。”

2018年，同样做在线1对1 的“掌门1对1”实现了30多亿的营收，同时，作业帮和猿辅导分别完成了3亿美金以上的巨额融资，这些对于上一轮融资还停留在2017年初1亿美金的学霸君来说，难免会产生一定焦虑。不过好在中国在线教育的市场足够大，对于任何一家企业来说想吃下足够的份额都不简单。。

除了对手的”挤压“，学霸君面临的另一大挑战则来自于获客成本。

目前学霸君的用户74%来自于三四线城市，在推广普及上成本巨大。据了解，目前光销售人员，学霸君就有1000名员工。

“我们不能完全解决，就是扛着这部分的成本去做，业内都面临同样的情况，但是我们自己明显感觉到，三四线的家长开始慢慢接受了在线教育。”张凯磊强调，要遵循教育的规律，“一切都急不来”。

以下为对话实录，全天候科技整理：

全天候科技：前段时间“一块屏幕改变命运”的文章刷屏了，里面提到“直播课”的模式，作为个教育圈的创业者来说，您怎么看待这样一种教育模式？

张凯磊：我觉得尝试是非常好的，外面有很多人批评它，但是我作为一个从业者，觉得有这样的尝试，是一个非常值得赞扬的东西，不能太苛责它。

你不能苛责任何一个系统、技术或者方式，在一上来的时候，能够达到所有的效果都OK，满足每一个人的需求。我觉得这个太过于苛责。有这样一种尝试，并且实实在在坚持这几年，这绝对是一个非常非常艰难，但是非常值得称赞的结果。

全天候科技：这个行业里面，大部分是在做“一对多”的模式，你们最开始切入“一对一”的时候，是什么原因？

张凯磊：很简单，我们没有看到大班课有效，我们是基于用户的逻辑来看的。

我们不是没有做过一对多，我们做过一对50、一对200、一对2000，到课率只有百分之二三十。当你不能保证到课率的时候，你很难保证你的学习效果，我们觉得这样的东西就不是真正的去做教育。

还有，除了一对一之外，整个在线这条赛道，没有人规模级地获得过家长的付费，这代表什么意思？就是家长对什么东西在认可。只有一对一这条赛道规模级获得了家长的付费，其他没有。

全天候科技：你们的竞争对手作业帮、猿辅导在今年都获得了3亿美金以上的融资，你们的最近一轮融资还是2017年初，对这个事情你怎么看？

张凯磊：它们已经不是我们的竞争对手了，我们已经不怎么看它们的新闻了。很多竞争对手给自己的定义是一家科技公司，我们定义我们是个教育公司，这是两个定义。

我们都没有碰到过他们客户，他们也应该没有碰到过我们的客户。猿辅导的用户偏向于小学，我们主要的客户在初中、高中，中学以上，他们有独立的自主的决策能力，家长给他们进行支付。所以在这个过程中，我们相互之间没有冲突、没有重叠。

有业务做就不用没事去融资，融资是非常稀释股权的，所以有业务做的一般都不会没事融资。

全天候科技：你一直在强调说学霸君是一家教育的公司，你怎么定义“一个教育公司跟一个科技公司的区别”，它的本质的差异在哪个地方？

张凯磊：教育公司在意的东西是最终受到服务人的结果，我们的使命不是去用科技去繁荣整个教育行业，越多人用我们的科技越好，至于结果我不那么关心。

我们作为一个教育公司，要对最终结果要关注，也就是说我们的使命是要每个家庭为自己的孩子感到骄傲。

作为科技公司你不会有这样的价值观，因为作为科技公司，你可以忍受快速迭代、试错，试错这句话本质上的背后，就是一波人被你当了小白鼠。

全天候科技：除了“一对一”在线辅导之外，在C端学霸君有没有发现一些新的机会？

张凯磊：我们暂时就把这个东西做好就可以了，我们是个做教育的，你很少看到一个做教育的公司没事发展一个C端的机会 ，一定要先把自己的核心业务做好。。

我们今年一对一的数学做得还可以，一对一的文科却有一些问题，我们明年能把一对一的文科更精细化就已经不错了。

任何一个公司如果方向性的东西想得很清楚，并且持续有业务可以做，你应该看到的是它不断在本身这个领域上越分越细、越分越细，而不会没事去调整一个方向去做。

全天候科技：头条这些巨头也在慢慢进入教育领域，巨头的竞争未来会不会对你们造成一定的压力？

张凯磊：任何时候巨头都是不可回避的，但是我相信是说，越是在垂直的市场里面，巨头越没有优势。因为巨头的成熟体系的优势，都是在它一些已经成熟的流量、广告、规模级的产品上面。

今天你把整个的腾讯翻了个遍，你可能找不到一个数学老师，那么当你要设计一门数学教学课的时候，我绝对相信是专业做教育的团队，要有优势得多。

全天候科技：今年大家其实都在说寒冬的情况，我不知道你作为一个这种身处其中的创业者，我不知道你有没有感受到这样一个氛围？

张凯磊：我觉得有的，第一件事情就是说行业监管所带来的整体性在退烧。原来烧得太厉害了，奇奇怪怪的公司拿了很多钱，然后把这个市场搞得也非常乱，整个这个事情我觉得还是很可怕的。

行业性的集体退烧，我觉得是一个很良性的东西，在这个过程中退个潮，看看谁在裸泳，我觉得这是一个不错的状态。

还是那句话，对手不会给我钱，不会给我收入、不会给我业务，客户才会。但是在竞争的时候，我们会忽略这些事情，总感觉在竞争的时候，眼睛天天盯着对手，这件事情才是非常让人头疼的事情。